軸承鋼管廠商關(guān)系緊張 新形勢下如何互利共贏

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  “軸承鋼管廠與貿(mào)易商，是瓜與藤的關(guān)系，是合作關(guān)系，而非博弈關(guān)系。廠商之間互利，才能共贏”。
　　鋼貿(mào)商“大吐苦水”
　　Mysteel采編小組走訪了多家杭州的鋼貿(mào)商，他們均“怨聲載道”，紛紛就近年來做鋼廠代理的諸多委屈“大吐苦水”。多位貿(mào)易商直言：“大家是因為虧損太多，虧怕了，不得已才對鋼廠進(jìn)行‘逼宮’的。”
　　杭州城北鋼材市場的一名沙鋼經(jīng)銷商表示，2月份，在鋼材市場即將休市時，沙鋼憑“預(yù)期”虛漲200元/噸，“鋼廠這是在賭行情，當(dāng)然如果賭贏了，皆大歡喜。可是，現(xiàn)在市場預(yù)期落空了，鋼廠賭輸了，就要經(jīng)銷商共同承擔(dān)風(fēng)險，這是不公平的。”他說，沙鋼作為華東地區(qū)建材鋼材的老大，節(jié)前空漲帶來的“后遺癥”影響非常大。
　　此外，他認(rèn)為，“寶鋼的拉漲，更多是建立在其產(chǎn)品需求(訂單飽和)的基礎(chǔ)上。沙鋼與寶鋼的拉漲，性質(zhì)不同，無法相提并論。”他進(jìn)一步表示，“曾經(jīng)，沙鋼的產(chǎn)品和服務(wù)都是過硬的，所有的人都以與沙鋼合作為榮，可是現(xiàn)在看看，許多鋼廠在品質(zhì)與服務(wù)上均已經(jīng)超越了這個‘老大’。”
　　一位分析師稱，沙鋼的定價在建筑鋼材領(lǐng)域具有風(fēng)向標(biāo)作用，其在2月1日率先大幅上調(diào)出廠價格，使得其他鋼鐵企業(yè)紛紛跟風(fēng)上漲，但需求不振，讓漲價成了空漲。“開年就虧損，鋼貿(mào)商找上沙鋼也是迫不得已。”
　　“互利才能持久”
　　另一名沙鋼經(jīng)銷商表示，沙鋼集團(tuán)出臺的“3月中旬出廠價格政策”中，確實對經(jīng)銷商進(jìn)行了部分妥協(xié)，但對2月份的補差只字未提。“沒想到這次杭州沙鋼經(jīng)銷商空前團(tuán)結(jié)，當(dāng)然，我們這么做的目的也是為了跟沙鋼繼續(xù)合作。”
　　他同時坦言，讓每一個經(jīng)銷商滿意顯然不現(xiàn)實，但是還是希望鋼廠方面能夠體諒經(jīng)銷商，適當(dāng)保護(hù)經(jīng)銷商利益。
　　“以前廠商之間鬧矛盾也出現(xiàn)過，但是從來沒有見到如此激烈的對抗。對于經(jīng)銷商提出問題與合理化的要求，其他鋼廠一般都能夠及時反應(yīng)并采納。”他說，“現(xiàn)在需求這么差，貿(mào)易商資金壓力又那么大，對于2月份的補差，沙鋼方面哪怕再給予100元的補差，多少能安撫一下貿(mào)易商的情緒。”
　　此外，他提出，鋼廠與貿(mào)易商都以服務(wù)終端用戶為目的，是合作關(guān)系，而非博弈關(guān)系，“目前一些鋼廠就是幫著經(jīng)銷商維護(hù)和開發(fā)終端客戶，從多方面來扶持經(jīng)銷商。這樣的合作，才能持久、才能互利共贏。”
　　新形勢下代理商的無奈
　　“大家都說，鋼廠太強勢、定價模式不合理，鋼廠協(xié)議是霸王條款，可是為什么還有那么多人繼續(xù)做代理?”一位杭州運河鋼材市場的鋼貿(mào)商反問道，“以前雖說代理難做，但是鋼貿(mào)行業(yè)的特殊性決定了其需要借助銀行融資，為了銀行的‘流量’，大家都默默忍受了。只要能賺一點錢，大家就愿意跟著鋼廠干。”
　　他進(jìn)一步解釋道，以往鋼材庫存沒有那么高，并且鋼貿(mào)商有其他的贏利點來支撐鋼廠代理所帶來的虧損，而自從去年鋼貿(mào)融資出現(xiàn)問題后，鋼貿(mào)商普遍面臨較大的資金壓力。與此同時，“鋼貿(mào)商也不敢輕易進(jìn)行多元化發(fā)展，只能守著鋼貿(mào)這碗飯”。
　　“現(xiàn)在情況不同了，生存才是******位的。杭州市場的沙鋼經(jīng)銷商大部分都在虧損，大家虧怕了，也虧不起了。”
　　廠商關(guān)系再臨考驗鋼廠定價模式何去何從
　　一位分析人士表示，目前杭州沙鋼經(jīng)銷商與沙鋼集團(tuán)的矛盾主要在于：2月份補差問題、協(xié)商定價機(jī)制問題。不過，他也指出，“從表面看，這一事件是經(jīng)銷商對鋼廠補差政策的不滿。但是，從深層次看，則是鋼廠代理模式以及鋼廠經(jīng)營理念在新形勢面臨的考驗與挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的鋼廠營銷模式，或許已經(jīng)走到盡頭。”
　　他舉例說，沙鋼雖然在合同中明文表示定價將“隨行就市”，且其高層也明確承諾給予經(jīng)銷商合理的利潤空間。但實際上，鋼廠并未真正落實上述承諾。“在定價、定量方面，依然是由鋼廠說了算，貿(mào)易商處于上游鋼廠與下游終端用戶的‘夾心層’，依舊缺失話語權(quán)。”